Cichy zabójca spedytorów, czyli co wpływa na opuszczanie branży po trzydziestce

Zbyt długo siedzę w kadrach branży logistycznej, by o tym nie napisać. A może w końcu ktoś to powie głośno. W końcu – co mam do stracenia?

Ale dobrze, żarty się skończyły. Dlaczego na rynku nie ma doświadczonych, starszych spedytorów? Co ich eliminuje? I czy da się w ogóle temu zapobiec – uniknąć wypadnięcia z branży i utraty wyników?

Cóż, sytuacja jest znacznie bardziej skomplikowana, niż mogłoby się wydawać. Nakłada się na nią wiele czynników – zupełnie innych, niż te, które widać na pierwszy rzut oka.

FFCMV – pozwól, że wprowadzę tutaj moje autorskie pojęcie: Freight Forwarder Current Market Value, czyli aktualna wartość spedytora na rynku.

Z mojego punktu widzenia – po ponad 15 latach budowania kadr: specjalistów, całych działów, wdrażania strategii i projektów, prowadzenia niezliczonych szkoleń, pisania podręczników biznesowych oraz realizowania badań – na wartość spedytora na rynku wpływają trzy grupy czynników:

1. Czynniki zewnętrzne – czyli aktualne uwarunkowania rynkowe, w których dany spedytor funkcjonuje.

2. Czynniki organizacyjne – związane z firmą, którą reprezentuje, jej siłą, pozycją i wewnętrznymi ograniczeniami.

3. Wartość indywidualna spedytora jako specjalisty, która opiera się na trzech filarach:

1) Know-how – praktyczna wiedza ekspercka, doświadczenie operacyjne, umiejętność radzenia sobie w niestandardowych sytuacjach.

2) Portfolio – dostęp do klientów, relacje z dostawcami oraz funkcjonujące modele operacyjne, które posiada i kontroluje.

3) Postawa – jego aktualne nastawienie do pracy, motywacja, inicjatywa i gotowość do podejmowania odpowiedzialności.

Przy okazji – jeśli ktoś jeszcze nie czytał podręcznika dla branży logistycznej „Stawka to za mało” – mam jeszcze kilka egzemplarzy na sprzedaż. Warto się zaopatrzyć, póki są.

Załóżmy teraz – czysto akademicko – że uwarunkowania rynkowe i wewnętrzna sytuacja firmy pozostają bez wpływu (podejście ceteris paribus). Co nam zostaje? Wartość specjalisty jako jednostki.

Know-how – to praktyczna wiedza zdobywana na danej pozycji przez lata. To ekspertyza kuta w ogniu prób i błędów, zwycięstw i porażek, godzin spędzonych nad case’ami, kryzysami i niestandardowymi tematami z każdej możliwej strony.

To również zestaw kompetencji miękkich: sprzedaż, negocjacje, perswazja, komunikacja – wszystko na najwyższym możliwym poziomie. Do tego taktyczna empatia w relacjach z klientami i dostawcami oraz zdolność do budowania pozycji wewnątrz firmy.

To tylko skrót. Więcej o know-how znajdziesz w mojej książce „NIE, NIE, NIE, TAK” – tam temat rozkładam na czynniki pierwsze.

Portfolio – zasoby relacji, wypracowane w danych układankach życiorysu zawodowego. Kontakty, wiedza o rynku, pozycja u dostawców. Wszystko co jest związane z zewnętrznym networkiem danego specjalisty.

Postawy – jego aktualne podejście do pracy, przekonania na temat rynku, firmy, ludzi. Podejście do wyzwań i trudności. Zachowania w firmie i to, jaki ma stosunek do wewnętrznych relacji, w tym z przełożonym. No i oczywiście, jego ukryta agenda (o tym więcej w najnowszej książce Koszyki Wartości).

Know-how × Portfolio × Postawy

To równanie jest brutalnie logiczne.

Jeśli know-how jest słabe, ale masz portfolio i zdrowe postawy, możesz funkcjonować – jedziesz na oparach kontaktów i zaangażowania. Jeśli masz mocne know-how, ale słabe portfolio, a do tego dobre postawy – spokojnie zbudujesz relacje i swoją pozycję. Jeśli masz świetne know-how i dobre portfolio, ale fatalne postawy – ludzie nie będą chcieli z Tobą pracować… ale i tak zrobisz wyniki. Nadal jesteś wartościowy, tylko toksyczny.

Problem zaczyna się wtedy, gdy dwa z trzech filarów siadają.

I właśnie wtedy spedytor wchodzi w proces opuszczania branży.

Dlaczego? Bo jeśli:

• niewiele potrafisz (słabe know-how),
• nie masz z kim pracować (rozsypane portfolio),
• i jeszcze kłócisz się z każdym (złe postawy),

…to naprawdę ciężko znaleźć dla Ciebie miejsce. Rynek nie wybacza takiej kombinacji. Twarda prawda.

Dlaczego zatem spedytorzy są eliminowani z rynku?

Załóżmy, że spedytor przez lata się nie rozwijał – jego know-how pozostało na poziomie „kiedyś się sprawdzało”. Przez długi czas jechał na wypracowanym kiedyś portfolio. Ale jak to bywa – kontakty się wykruszają, klienci odchodzą, rynek się zmienia. I nagle: portfolio nie ma.

To wszystko zaczyna uderzać w jego poczucie własnej wartości, a to bezpośrednio odbija się na postawie. Świat staje się zły. Winni są klienci. Winna jest firma. Winny rynek. Winni są wszyscy – tylko nie on sam.

W tym momencie na wierzch wychodzi cały zestaw zaniedbań rozwojowych. Przykład? Gość pracuje 10 lat w logistyce, ma 35 lat, a nie potrafi sklecić kilku zdań po angielsku przez telefon. Zamiast się uczyć – zaczyna się obwinianie. A może utrata starych kilku klientów na ogromne bicia? Znajome? Ciężko z samograja na 300e z transportu zejść na poziom 30e po 3 miesiącach odbijania się na recepcji.

Efekt? Utrata wartości rynkowej. Tak samo, jak firma może stracić płynność finansową – wiem, o czym mówię.

Bo, moi drodzy, wartość rynkowa spedytora to dokładnie to samo, co płynność finansowa firmy. Najcenniejszy zasób – nie tylko na trudne czasy, ale przede wszystkim na te dobre.

Nie zapominajcie o inwestowaniu w siebie. Nie zapominajcie, że rotacja klientów to naturalny proces. I przede wszystkim – nie pozwólcie sobie na mentalność obwiniania. Zamiast tego – postawcie na otwartość, rozwój i aktualność kompetencji oraz ciągłość pracy nad nowymi tematami, których wszystkim w branży życzę jak najwięcej.

Stawiajcie na swój rozwój, trzymam za was kciuki!

Dawid, DW